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從打工學到的經營哲學

美國軟體與設計公司37 signals，一九九九年創辦至今，十年來每年的營收與利潤都以二位數成長。

公司兩位創辦人去年更出版了「工作大解放」（Rework）一書，成為了暢銷書作者（見本刊二八五期一○八頁）。

創辦人之一福萊德（Jason Fried）回想自己年輕時的打工經驗，對他後來經營公司幫助良多。

福萊德在公司雜誌（Inc.）上指出，他十五歲時在一家運動鞋店打工，當時就體會到，瞭解顧客是銷售的關鍵。

那時候，運動鞋廠商會定時派代表到店裡，教導店員運動鞋所採用最新與最好的科技，例如，使用某種橡膠素材，讓運動鞋更耐穿。運動鞋廠商以為，這些事實數據會讓顧客留下深刻印象。

然而，事實上卻達不到廠商希望的效果，甚至產生負面效果。如果店員忙著跟顧客解釋運動鞋採用的科技，當顧客聽不懂店員在說什麼時，他們對店員的信任感會降低，而信任感又是銷售的關鍵要素。

福萊德觀察到，顧客上門買運動鞋時，通常只會關心三件事情：鞋子的外觀合不合他們的胃口、試穿起來舒不舒服、價格能不能接受。此外，有知名球員代言的鞋款，比較容易引起顧客注意。但是，福萊德幾乎沒有遇過顧客在乎鞋子用了什麼最新的科技。廠商最重視的卻是顧客不重視的，形成了買點與賣點之間的落差。

他從打工經驗中，體會到的另一個銷售原則是：只賣你自己會想買的產品。這個概念很容易理解。其實，產品如果夠好，根本自己就能賣自己，不需要銷售人員過多著力。

最後，福萊德從高三的一個銷售經驗學到，只要產品夠好，就會有人願意付錢買。當時他需要管理音樂ＣＤ的電腦軟體，但是市面上的產品都不太好用，不只設計醜陋，而且充滿各種根本用不到的複雜功能。福萊德後來自己寫了一個電腦軟體。

他相信，如果一個產品是好產品，那就值得顧客付錢買。所以他開始販售這個軟體。一個使用者只要支付他二十美元。

幾年後，他從這個軟體賺了大約五萬美元。他說：「人們很願意花錢買好用的產品。」不要害怕為好產品標上好價格。

即使市面上充斥許多免費的類似產品，消費者還是願意掏錢出來買自己喜歡的產品。

這件事後來深深影響他經營37 signals。跟該公司軟體類似的免費產品很多，但是公司的產品是用賣的，顧客樂意付錢買。當產品是用賣的，公司也會更加用心製作，形成一種良性循環。

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